오늘날과 같이 경쟁이 치열한 디지털 환경에서 전환율이 높은 세일즈 퍼널을 구축하는 것은 비즈니스 성공에 매우 중요합니다. 세일즈 퍼널은 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하기 위한 일련의 단계를 통해 안내하는 마케팅 전략입니다. 이 글에서는 성공적인 세일즈 퍼널의 핵심 요소에 대해 자세히 살펴보고, 판매를 촉진하고 ROI를 높일 수 있는 세일즈 퍼널을 만드는 데 도움이 되는 실행 가능한 팁을 제공합니다.
세일즈 퍼널 뜻
세일즈 퍼널은 잠재 고객이 프로덕트를 처음 인지한 시점부터 구매로 전환되는 시점까지의 여정(Customer Journey)을 나타내는 모델입니다. 잠재 고객이 구매 프로세스의 여러 단계를 거치면서 퍼널 상단(TOFU. Top of the funnel)에서 퍼널 하단(BOFU. Bottom of the funnel)으로 이동함에 따라 감소하는 수를 시각화하기 때문에 깔때기(funnel)로 표현하기도 합니다.
일반적인 세일즈 퍼널 단계
- 인지: 잠재 고객이 제품이나 서비스에 대해 알게 되는 단계입니다.
- 관심: 잠재 고객이 제품 또는 서비스에 관심을 표명합니다.
- 고려: 잠재 고객이 혜택을 고려하고 다른 옵션과 비교합니다.
- 의도: 잠재 고객이 구매 의사를 표시합니다.
- 평가: 잠재 고객이 결정을 내리기 전에 제품 또는 서비스를 평가합니다.
- 구매: 잠재 고객이 고객이 되어 구매를 진행합니다.
중요한 이유
- 전환율 향상: 세일즈 퍼널의 각 단계를 최적화함으로써 기업은 전환율을 개선할 수 있으며, 이는 더 많은 잠재 고객을 실제 고객으로 전환할 수 있음을 의미합니다.
- 고객 행동에 대한 인사이트 제공: 세일즈 퍼널은 잠재 고객이 구매 프로세스의 각 단계에서 어떻게 행동하는지에 대한 인사이트를 제공합니다. 이 정보는 마케팅 및 영업 전략을 개선하고 보다 효과적인 메시지와 오퍼를 만드는 데 사용할 수 있습니다.
- 병목 현상의 원인 파악: 세일즈 퍼널은 잠재 고객이 구매 프로세스에서 이탈하는 지점을 파악하여 병목 현상을 해결하고 전반적인 퍼널을 개선하는 데 도움이 됩니다.
- 개인화된 마케팅 실현: 잠재 고객이 구매 프로세스의 어느 단계에 있는지 파악함으로써 기업은 마케팅 활동을 개인화하고 고객의 니즈를 더 잘 충족할 수 있도록 메시지와 제안을 맞춤화할 수 있습니다.
- 리타겟팅에 도움: 세일즈 퍼널은 어느 단계에서든 퍼널에서 이탈한 잠재 고객을 리타겟팅하는 데 사용할 수 있으며, 이를 통해 비즈니스는 해당 고객과 다시 소통하고 실제 고객으로 전환할 수 있습니다.
실행 방안
- 타겟 고객 정의: 세일즈 퍼널을 만들기 전에 타겟 고객을 정의하는 것이 중요합니다. 누구를 타겟팅하고 있으며, 그들의 불만 사항과 요구 사항은 무엇인가요? 타겟 고객을 이해하면 그들의 구체적인 니즈를 충족하고 행동을 취하도록 동기를 부여하는 세일즈 퍼널을 만들 수 있습니다.
- 리드 마그넷 생성: 리드 마그넷은 잠재 고객이 제안에 대한 대가로 연락처 정보를 제공하도록 유도하는 가치 있는 제안입니다. 리드 마그넷의 예로는 전자책, 웨비나, 무료 평가판, 할인 코드 등이 있습니다. 리드 마그넷은 타겟 고객의 요구와 관련이 있고 가치를 제공해야 합니다.
- 랜딩 페이지 구축: 리드 마그넷을 만들었다면 다음 단계는 랜딩 페이지를 구축하는 것입니다. 랜딩 페이지는 방문자의 정보를 캡처하여 리드로 전환하도록 설계된 웹 페이지입니다. 랜딩 페이지는 간단하고 명확하며 시각적으로 매력적이어야 합니다. 또한 방문자가 리드 마그넷을 받는 대가로 연락처 정보를 제공하도록 동기를 부여하는 강력한 콜투액션이 있어야 합니다.
- 리드 육성 시퀀스 개발: 리드를 확보한 후 다음 단계는 가치를 제공하고 신뢰를 구축하는 일련의 이메일을 통해 리드를 육성하는 것입니다. 리드 육성 시퀀스는 각 리드의 관심사 및 요구 사항과 관련이 있고 개인화되어야 합니다. 이를 통해 잠재 고객과 관계를 구축하고 업계에서 권위 있는 기업으로 자리매김할 수 있습니다.
- 트립와이어 제공: 트립와이어는 리드가 리드 마그넷에 가입한 직후에 제시되는 저비용 오퍼입니다. 트립와이어의 목표는 리드를 거부할 수 없는 제안을 제공하여 유료 고객으로 전환하는 것입니다. 예를 들어, 무료 전자책을 리드 마그넷으로 제공하는 경우, 트립와이어는 전자책을 보완하는 관련 저가 제품이나 서비스가 될 수 있습니다.
- 핵심 제안 제시: 리드 육성 순서와 트립와이어를 통해 리드를 확보했다면 이제 핵심 오퍼를 제시할 차례입니다. 핵심 오퍼는 리드에게 판매하고자 하는 주요 제품 또는 서비스입니다. 이 시점에서 리드는 비즈니스에 익숙하고 브랜드에 대한 신뢰가 쌓여 있어야 합니다. 핵심 오퍼는 그 혜택과 가치를 강조하는 명확하고 매력적인 방식으로 제시되어야 합니다.
- 업셀 시퀀스 생성:리드가 핵심 오퍼를 구매했다면 다음 단계는 업셀 시퀀스를 제시하는 것입니다. 업셀 시퀀스는 핵심 오퍼를 보완하고 고객에게 더 많은 가치를 제공하는 추가 제품이나 서비스를 제공합니다. 이를 통해 고객의 평생 가치를 높이고 ROI를 높일 수 있습니다.
- 탁월한 고객 서비스 제공: 고객이 구매를 완료한 후에는 충성도를 높이고 재구매를 유도하기 위해 탁월한 고객 서비스를 제공하는 것이 중요합니다. 구매 후 고객이 만족하는지 확인하고 문제나 우려 사항을 해결하기 위해 후속 조치를 취해야 합니다. 이를 통해 고객과 긍정적인 관계를 구축하고 업계에서 신뢰할 수 있는 브랜드로 자리매김할 수 있습니다.
결론
전환율이 높은 세일즈 퍼널을 만드는 데는 시간과 노력이 필요하지만 그만한 가치가 있습니다. 타겟 고객을 정의하고, 리드 마그넷을 만들고, 랜딩 페이지를 구축하고, 리드 육성 시퀀스를 개발하고, 트립와이어를 제공하고, 핵심 오퍼를 제시하고, 상향 판매 시퀀스를 만들고, 탁월한 고객 서비스를 제공함으로써 판매를 촉진하고 ROI를 높일 수 있는 세일즈 퍼널을 만들 수 있습니다. 항상 세일즈 퍼널을 테스트하고 최적화하여 최상의 성과를 낼 수 있도록 해야 합니다.
