모든 비즈니스에는 경쟁이 존재하며, 경쟁이 치열한 시장에서 눈에 띄는 방법을 항상 찾고 있을 것입니다. 이를 위한 가장 좋은 방법 중 하나는 Unique Selling Proposition(USP, 고유 판매 제안)을 개발하는 것입니다. USP는 제품이나 서비스의 고유한 가치를 타겟 고객에게 전달하는 명확하고 간결한 문구입니다. 이 글에서는 USP의 중요성과 비즈니스에 맞는 USP를 개발하는 방법에 대해 살펴보겠습니다.
USP는 왜 중요한가요?
USP는 여러 가지 이유로 중요합니다.
- 제품이나 서비스를 경쟁업체와 차별화 할 수 있습니다. 오늘날과 같이 경쟁이 치열한 시장에서는 고객을 유치하고 유지하기 위해 눈에 띄는 것이 필수적입니다. USP는 현재 제공되는 제품보다 독특하고 더 나은 점을 강조하여 먼저 고객의 눈에 띄게 차별화 함으로써 고객들의 선택을 유도할 수 있습니다.
- USP는 타겟 고객에게 가치 제안을 전달하는 데 도움이 됩니다. 제품이나 서비스의 이점을 명확하고 간결하게 전달할 수 있는 문구를 제공합니다. 이는 여러분이 제공하는 혜택을 찾고 있는 신규 고객을 유치하는 데 도움이 될 수 있습니다.
- USP는 마케팅 활동에 집중하는 데 도움이 됩니다. 제품이나 서비스의 고유한 특징을 파악하면 이러한 이점을 강조하는 마케팅 캠페인을 개발할 수 있습니다. 이를 통해 타겟 고객에게 더 효과적으로 도달하고 판매를 촉진할 수 있습니다.
필요 요소
USP를 개발하려면 제품 또는 서비스, 타겟 고객, 경쟁 환경을 신중하게 고려해야 합니다. 다음은 강력한 USP를 개발하는 데 도움이 되는 몇 가지 단계입니다:
- 타겟 고객을 파악하세요: USP를 개발하기 전에 먼저 타겟 고객을 이해해야 합니다. 타겟 고객은 누구인가요? 그들이 원하는 것은 무엇인가요? 그들의 요구 사항과 불만 사항은 무엇인가요? 타겟 고객을 명확하게 파악한 후에는 이들에게 공감을 불러일으킬 수 있는 USP를 만들 수 있습니다.
- 경쟁사를 분석하세요: 타겟 고객을 이해했다면 경쟁사를 분석해야 합니다. 경쟁사는 무엇을 제공하나요? 경쟁사의 강점과 약점은 무엇인가요?
- 고유한 가치 제안을 파악하세요: 타겟 고객과 경쟁사에 대한 분석을 바탕으로 제품이나 서비스의 고유한 특징을 파악하세요. 당신의 브랜드가 특별한 이유는 무엇인가요? 고객에게 어떤 가치를 제공하나요? 다른 경쟁자들이 제공하지 않는 가치는 무엇인가요?
- USP를 만드세요: 고유한 가치 제안을 파악했다면 제품 또는 서비스의 이점을 명확하고 간결하게 표현하는 문구를 작성하세요. 타겟 고객을 혼란스럽게 하거나 소외감을 줄 수 있는 전문 용어나 기술적인 언어는 사용하지 마세요. 타겟 고객이 이해하기 쉽고 기억에 남을 수 있도록 작성하세요.
- 테스트하고 수정하세요: USP를 개발했으면 타겟 고객을 대상으로 테스트하고 피드백을 수집하세요. 고객의 공감을 얻었나요? 기억에 남는가요? 명확하나요? 피드백을 바탕으로 USP를 개선하고 더 나은 콘텐츠로 만들어 보세요.
- 1번 부터 반복하세요 : ‘실행-보완-반복’을 통해 제품을 구축해 나가세요.
특성
USP를 만들 때는 아래와 같은 특성들을 고려해야 합니다.
- 고유성: USP는 독특하고 시장에서 경쟁업체가 제공하는 것과 차별화되어야 합니다. 이를 위해서는 경쟁사의 제품을 분석하고, 제품의 특징과 기능을 비교해야 합니다. 장점을 찾을 수 있으면 좋겠지만 그렇지 못한 경우에는 내 제품만이 가지고 있는 다른 점이라도 찾아내야 합니다. 그러면 그 다른 점을 필요로 하는 타겟 고객을 찾아 가치를 전달할 확률이라도 만들 수 있습니다.
- 혜택: USP는 타겟 고객에게 명확한 혜택을 제공해야 합니다. 이 혜택은 고객이 원하거나 필요로 하는 것이어야 합니다.
- 명확성: USP는 명확하고 이해하기 쉬워야 합니다. 단순한 언어로 표현되어야 하며 혼란스럽지 않아야 합니다.
- 간결함: USP는 간결해야 하며 가능한 한 적은 단어로 전달되어야 합니다.
- 기억에 남는: 기억에 남고 쉽게 기억할 수 있어야 합니다. 타겟 고객의 머릿속에 오래 남아야 합니다. 이를 위해서는 간결하고 명확한 메시지를 만들어야 하며, 이를 통해 고객들이 제품이나 서비스의 가치를 인식할 수 있도록 해야 합니다. 참고할 수 있는 유명한 책으로는 ‘스틱!: 1초 만 에 착 달라 붙는 메시지, 그 안 에 숨은 6가지 법칙‘이 있습니다.
- 관련성: USP는 타겟 고객의 니즈 및 요구사항과 관련이 있어야 합니다. 문제를 해결하거나 잠재 고객의 욕구를 충족시켜야 합니다. 이를 위해서는 고객과의 대화나 설문조사 등의 방법을 사용하여 고객의 니즈와 요구사항을 파악해야 합니다. 또한 경쟁 제품이나 기존 제품에 대한 고객들의 사용후기를 조사할 수도 있습니다. 일반적으로 고객들은 후기를 남기는 걸 귀찮아합니다. 하지만 극단적인 감정을 느낀 경우에는 적극적으로 후기를 남깁니다. 크게 만족했거나 엄청나게 불만족한 경우, 기꺼이 수고를 감수하고 후기를 남깁니다. 이는 생생하게 살아있는 고객의 반응입니다. 여기에서 많은 것들을 얻을 수 있습니다.
- 일관성: USP는 회사의 전반적인 브랜딩 및 메시지와 일관성이 있어야 합니다. 회사의 사명, 가치, 개성을 강화해야 합니다.
이러한 요소를 고려함으로써 기업은 제품이나 서비스를 효과적으로 차별화하고 타겟 고객의 공감을 불러일으키는 USP를 개발할 수 있습니다.
사례
다음은 잘 알려진 기업들의 강력한 USP의 몇 가지 예입니다:
- Apple: “Think different.” 이 USP는 혁신과 창의성에 대한 Apple의 초점을 강조합니다.
- Nike: “Just do it.” 이 USP는 고객이 행동을 취하고 목표를 추구하도록 영감을 줍니다.
- FedEx: “When it absolutely, positively has to be there overnight.” 이 USP는 FedEx의 신뢰성과 속도를 강조합니다.
FAQ
질문: USP는 얼마나 길어야 하나요?
답변: USP는 짧고 간결해야 하며, 한 문장 이하가 가장 이상적입니다.
질문: 시간이 지나면 USP가 변경될 수 있나요?
답변: 예. 비즈니스가 발전하고 성장함에 따라 새로운 가치 제안을 반영하기 위해 USP를 업데이트해야 할 수 있습니다.
질문: 비즈니스가 이미 성공한 경우에도 USP가 필요한가요?
답변: 예, 이미 성공한 비즈니스도 명확하고 간결한 USP의 혜택을 누릴 수 있습니다. 이를 통해 경쟁 우위를 유지하고 업계에서 계속 돋보일 수 있습니다.
마무리
경쟁이 치열한 시장에서 돋보이고자 하는 모든 비즈니스는 강력한 USP를 개발하는 것이 필수적입니다. 제품이나 서비스의 고유한 특징을 파악하고 가치 제안을 전달하는 명확하고 간결한 문구를 작성하면 보다 효과적으로 고객을 유치하고 유지할 수 있습니다. 따라서 시간을 내어 비즈니스를 위한 강력한 USP를 개발하여 경쟁업체와 차별화하고 판매를 촉진하는 데 도움이 되는 것을 지켜보세요.
